ここでは、ネイルサロンやエステサロン、美容室のマーケティング技法による客単価アップ方法について触れてみたいと思います。

商品やサービスの単価を上げる方法を説明する前に確認しなければならないことが1点あります。それは、価格競争での安売りのことです。

デフレから脱却しようとしている日本の経済ですが、まだまだ値引きや安売りといった行動のほうが多く見られます。お客様は一度良いもの（値引きや安売り）を体験してしまうと、どうしてもそこの感情が捨てきれず、値引きや安売りに走りがちです。

値引きや安売りでの薄利多売方式は、大手のような資本力のあるところが、ブランド力や交渉力によって仕入れ原価を抑えることが出来て、はじめて成り立つ戦略です。

中小並びに零細企業は何の戦略もなく、周りの競合が安売りしているからそれに倣って追随するような打算的な値引きや安売りはしているケースが殆どですが、そのような安売りは今すぐ止めるべきです。

『金額を戻したらユーザーが離れる！』
『そんなことしたら売上げが落ちる！』

といった非難の声が聞こえてきそうですが、今、このサイトをご覧いただいている方は、集客に悩んでいらっしゃっていて、安売りを現状行っているが上手く売上が上がらないといった悩みをお持ちだと思います。

厳しい言い方かもしれませんが、このまま薄利多売方式を続ければ、大手の戦略や周りの雰囲気により一層飲みこまれ、皆様の店舗はドンドンと体力を削がれ、苦しい経営になることは、残念ながら明らかです。

現状を打破するためには、値引きや安売りをすることではないことを皆様ご自身が心の底から思っているはずです。それでも、やはり値引きや安売りは止められないという声が聞こえてきそうですが、実際に値引きや安売りが与える【ダメージ】を考えたことはありますか？

これから非常に過酷な数字でもある、値引きや安売りのダメージをご覧いただきます。

下の表をご覧ください。通常販売価格が3,000円で原価が1,000円のものを売った時の状況を表にしてみました。

値引きや割引といった『負のパワー』はとてつもなく大きいことがわかりますでしょうか。値引きや割引とは、売り上げた利益をゴッソリと奪う仕組みで、単純に販売個数が減ったこととは大違いなことが分かります。

『しかし、それ以上に売れるから粗利金額（利益）はもっと確保できる！』

っといった形で反論されそうですが、よく表を見てください。20％引きで通常価格の粗利に到達させるために2倍の600個も売らなければなりません。

もちろん可能かもしれませんが、現実的に今の個数の2倍売るといったことができそうですか？もし2倍売れる自信があるのであれば、集客には困っていないはずです。万が一、2倍売れたとしてもその他に及ぼす弊害があることを忘れてはいけません。

人件費、広宣費、光熱費、その他消耗品費などといった経費が多く掛かる分、2倍売れても利益は単純に2倍にはなりません。

これが、安売りの負のパワーです。

では、逆に値上げをしたらどうなるでしょうか。これも分かりやすく表にしてみました。

条件は同じく、通常販売価格が3,000円で原価が1,000円です。

20％値上げと20％販売個数アップ、数字は同じでも粗利のインパクトが違います。

またこちらも販売個数が20％アップした方は人件費、広宣費、光熱費、その他消耗品費などといった経費が多く掛かる分、利益は縮小します。

そうは言っても

『値上げをすればお客様が離れる』

といった声も上がるでしょう。ごもっともです。 値上げをすれば、ある程度のお客様が離反してしまうことはあります。そこで、4人に1人の25％のお客様が離反した場合は、どうなるでしょうか。こちらも分かりやすく表にしてみました。

これもかなりインパクトのある数字かと思います。

20％の値上げで販売個数が25％減っても通常価格での販売個数200個と粗利は少し下回る程度です。ただこの場合、販売個数が減った分、人件費、広宣費、光熱費、その他消耗品費などといった経費が少なくなる分、通常価格の利益を超えることになると思います。

値上げをしてお客様が減ったとしても、25％以上のお客様が離反しなければ、ほぼ問題ないと思いませんか？

もちろん、お客様が離れていくことはよくないことですが、悪いほう悪いほうに考えず、少し考え方を変えてみませんか？経費が圧縮された分、残されたユーザーを手厚くフォローすることが出来るので、そうすれば顧客満足度も上がり、お客様は値上げの悪いイメージを払拭できたり、気にならなくなったりさせることが出来ます。

弊社では、値引きや割引は程々にしてお客様に今あるサービスや商品の価値をきちんと伝え、そして満足していただける体制を整えることのほうが、店舗の経営によろしいと思っております。

もちろん上記は、お客様が満足されるだけのサービスや商品、技術、品質を提供することが大前提です。

もっとも代表的な購入数を増やす方法として、パッケージセルとクロスセルというものがあります。

パッケージセルとは、テレビ通販番組で、パソコンを購入するとプリンターやデジカメが付いてくるといったセット販売するといった手法のことです。家電量販店で、新生活応援パッケージといった白物家電などをセットにして販売してますがこれもパッケージセルです。

パッケージセルの良いところは、単価を上げるほかに不良在庫となりそうな商品を人気商品のセットとして販売し、在庫処分するときに非常に有効ということです。

例えば美容室の場合、店販商品のあるトリートメントが不良在庫になりそうなので、カラーもしくはパーマーを希望されるお客様に対し、トリートメント販売をセットにしたカット＆カラーもしくはカット＆パーマーの新しいメニューを作ってしまうなどといったことで、在庫を捌けやすくすることができます。

クロスセルとは、よくファミレスで注文した時には、『ご一緒にドリンクバーやサラダバーは如何でしょうか？』といったことやファストフードのハンバーガー店で注文した時に『ご一緒にポテトは如何でしょうか？』と聞かれ、単品の関連商品を追加として薦められるといった形で販売するといった手法のことです。

この効果は絶大です。 注文のついでに『ご一緒に●●は如何でしょうか？』と一言そえるだけで、簡単に他の注文が取れる不思議な言葉です。

その他にもWEB通販でよく使われる『あと●●円で送料無料』や『この商品を購入されたお客様は、こんな商品も購入されています』といった文言もクロスセルに入ります。

これはお客様心理を巧みに利用した方法で、最初のサービスや商品を購入する時には慎重になるのですが、一度サービスや商品を購入するとそのお客様の財布の紐が一気に緩む現象を上手く活用しています。

ただしパッケージセルやクロスセルなどで、強引な押売りや売込みは、絶対にNGです。お客様に自然な形でサービスや商品の話題をつくり、お客様が断るといった時もあまりストレスを感じないような形を心掛けることとしましょう。

口頭より威力は少し弱まりますが、カタログやPOPをお客様の目のつきやすい場所に置いておくのも良いです。ただし、口頭も一緒に行う時には、必ずお客様がそれに気づき、その話題に入ってからにしましょう。