ここでは、ネイルサロンやエステサロン、美容室の経営戦略ついて触れてみたいと思います。
独立開業後、サロンオーナー様が抱える悩みは、ほぼ決まっています。

・店舗集客

・競合差別化

・スタッフ教育

これ以外のものは余り聞きません。もちろん小さいお悩みはあるかもしれませんが、大別するとこの3つに殆ど関わってきます。 この3つの悩みが無くなったり、少なくなったりすることでサロン経営は非常に楽になります。これからそのことについて話していきますが、その前に聞きたいことがあります。

ズバリ、経営者の仕事って何でしょうか？

独立開業したての起業家の場合、やるべき仕事は山のようにあるかと思います。

・現場での施術
・マーケティング（集客）
・スタッフ教育
・新施術情報の収集
・経理
・資金繰り
・顧客管理

･･･等など、本当に沢山ありますが、この中で1番重要なものは何でしょうか？

下記は、ある有名なコンサルタントのセミナー内容の一部分を抜粋して記載しますが、ここにその答えがあります。

このセミナーの参加者殆どは、ネイルサロンやエステサロン、美容室、整体院、カイロプラクティック、飲食店、小売店等の店舗経営者（オーナー）でした。セミナー講師がセミナーを始めた直後いきなり、最前列のセミナー受講者に対して、こう質問しました。

と次々と聞いてまわります。当然、それぞれの経営者の方たちは、自分の職業を答えます。

すると、セミナー講師がこんな事を言います。

『良かった…今日ここにいる人達はすべて間違っている･･･今回のセミナーに参加する価値はあるようだ…』

そして講師は、さらに続けます。

『ここにいる方たち全員、ビジネスオーナーです。皆さんの仕事は店舗経営じゃない！皆さんの仕事は、マーケティング（集客）なんです！ビジネスオーナーのメインの職業はマーケッターです！』

セミナー講師曰く、『ビジネスオーナーというのは、現場で仕事をするということ以上に、マーケティング（集客）がメインの仕事であり、集客ができなければ売上が上がることはないにも関わらず、その意識がかなり低い』と言っております。そして、セミナー講師は具体的な例をあげました。

以前、このセミナー講師が整体院のオーナーが集まるセミナーに講師として招かれ時のことです。
そこに集まった95％の施術師は、『施術の技術』について熱心に話し合っていました。

『この施術はどうだ』
『あの施術にはこの道具が良い』
『その施術でお客様も喜ぶはず』
『自分の施術は他とは違うんですよ』

延々と自慢話が続きます。
施術に対して熱い思いを持っているようです。しかし、
他の5％の施術師はセミナー会場の隅で、

『患者さんの単価ってどれくらいにしてます？』
『リピートはどのようにすれば取れるのか？』
『リスティング広告はどうのこうの…』
『新規お客様獲得はこうすれば･･･』

といった形で、マーケティングの話に熱が帯びおります。

その後、セミナー講師は、セミナー受講者に近づき、各々の年収を聞いて回りました。思った通り、施術技術について熱い思いを持っているオーナーの平均年収は、3～400万円程度…中には200万円以下のオーナーもチラホラ見受けられます。

一方、マーケティングについて熱い思いを持っているオーナーの平均年収は1,000万円以上で、中には5,000万円や1億円を超える人までいる状態です。

マーケティングに情熱を持つ5％のオーナーは、多くのお客様に接し、多くのお客様に満足してもらい、そしてリピーターになってもらい、多くの売上を上げて稼いでいますが、施術に情熱を持つ95％のオーナーは経営もままならない状態です。

この結果を見て、皆様はどう思われますか？

そして、セミナー講師は、ここで一喝します。

『多くのお客様に接し、多くのお客様に満足してもらい、そしてリピーターになってもらい、結果的に大きな収入を上げている施術者は本当に素晴らしいですが、技術ばかりを追ってしまい、少しのお客様にしか対応できず、お客様を満足させることが施術者の使命だという裏で、自分の生活水準や家族すら満足させることができない施術者は、ビジネスオーナーとして失格です。』

店舗のオーナー様が行う1番重要なことのお答えはもうお分かりですね。
そうです。オーナーの注力しなければならない仕事は、マーケティング（集客活動）なのです。

『そんな考えで、お客様は満足しないよ』

といった声も聞こえてきそうですが、本当にそうでしょうか？実際に上記の話の中で、注目してもらいたいのが、『リピーターになってもらい～』の部分です。

もちろん新規のお客様が100％リピートしているわけではありませんが、リピーターになってもらわなければ、中々多くの売上を上げることはできませんし、そもそもお客様がリピートしているわけですから少なくともサービスに満足していないわけではないと思います。

サロン経営に限らず、皆様の仕事はボランティア活動ではなく営利ビジネスです。ビジネスは、それを求めるお客様がいてはじめて成立します。 ビジネスの流れ的には、

①マーケティング（集客）をする
↓
②適切なサービスや商品をお客様に提供する
↓
③お客様が満足し、その設定金額を支払う
↓
④選ばれたサービスや商品をより多くの人に届ける
↓
⑤適切な売上を伸ばしていく

となり、これがビジネスオーナーの役割でもあります。

お客様からお金を支払っていただくということは、店舗から提示しているサービスや商品の料金にお客様が納得いただいてからその料金をお支払していただきます。

そしてそのサービスや商品にお客様が満足していただけたら、その価値を認めていただいたことによってリピートしてもらい、より多くのお金を支払っていただける。

このようなフローができなければ、ビジネスとしては成り立たず、朽ち果てるのみとなります。そうならないようマーケティング（集客）ということを今一度考えていただければと思います。

ネイルサロンやエステサロン、美容室といった店舗を経営するあなたにとっても参考になると思いますので、まずはこのことをお伝えしいたしました。

熾烈を極めるサロン業界において、競合との差別化（強み発掘）部分は絶対に押さえなければならないポイントです。

何故か？

それは、競合と同じことをやってしまうと必ず価格競争に巻き込まれてしまうからです。こちらをご覧いただいている皆様の大多数が多店舗展開されていない小規模のサロン様人になるかと思いますが、小規模サロンの場合、価格競争に巻き込まれた時点で生き残りは非常に難しくなります。これはサロン経営に限ったことではありませんが･･･

例えば、サロンのポータルサイトのホットペッパービューティー（以下、ホトペ）にクーポンをつけることで、その部分についての来店はあるものの、殆どがリピーターになってくれずに結局ホトペに掲載したクーポン分だけ赤字になってしまったり、掲載の広告費が回収できなかったといった方も多いはずです。

もちろんクーポンだけが一概に悪いわけではありません。クーポンは、初回来店の敷居を低くし、来店しやすくなるといったメリットもあるので、初回来店させるための集客方法としては、起爆剤となることから利用することは間違いではありません。

ただ、いくらクーポンで新規お客様を集客しても、安い時だけ来店して通常価格だと来店しないといった形の場合、固定客化ができず、サロンの経営は中々安定させることができません。 また、それをお客様のせいにしてサロンオーナーはこういうお客様を『ジプシー』などと揶揄します。

もちろん安さだけを求めてくるジプシーも少なからずおりますが、リピーターにならないお客様全部がジプシーな訳がなく、厳しい言い方ですが、そのサロンに魅力がないからリピートしないといったお客様の方が多いと思います。

では、どうやってサロンの差別化できる強みを発掘していけば良いのでしょうか？

それは、【付加価値】です。

もちろん画期的な技術やサービスがあればそれに越したことはありませんが、そのようなことはイタチゴッコとなりやすく、また費用も多大に掛かります。

来店するお客様は、ネイルサロンやエステサロン、美容室での施術やサービス以外の『何かを得にきている』といったことを上記の『サロンに求めるもの』のところで触れました。この『何か』とは、ベネフィットと呼ばれるそのお客様が持つ価値をさす場合が多いです。

このベネフィットには2種類あり、機能的ベネフィットと感情的ベネフィットです。基本的にはこの2つのどちらかもしくは両方を求めてお客様は店舗に訪れる可能性が高いです。

なら、この部分が丸々店舗の差別化する強みとなれば、ターゲットとなるお客様を満足させ、リピート確立を上げることができます。

詳細は申し上げることはできませんが、弊社にて実際に行った例として、殆どの美容室では煙たがられるお客様を積極的に誘い込むことを差別化として展開し、売上をV字回復したケースもあります。